CRMウォッチリスト2015受賞者:InsideViewとXactly – 最大までの販売 – そしていくつか

メモは繰り返され、繰り返され、…:CRM Watchlist 2016の登録はまだ開いており、アンケートに必要な登録フォームを入手する時間があります。登録フォームについては、paul-greenberg3@the56group.comまでメールでお問い合わせください。時計が時を刻んでいる….

私たちは6人の受賞者に今レビューが必要です。遅いが…頻繁ではない。私はこれらのレビューを出す際に多少不自由な(脚が痛む)カメのように動作しています。しかし、それは勝者の質を低下させません。エリート受賞者が最初のダブを取得する以外は、レビューに特別な順序はありません。

今日、私たちは非競争的な2つの結婚会社を持っています。両方とも販売市場の最新の部分にあります。これは、販売促進、または必要に応じて販売の最適化です。彼らはそれぞれ市場の標準的な担い手のひとりであり、それぞれが新たな、しかし関連する方向で提供を拡大しています。それはInside IntelligenceのInsideViewであり、現在はマーケティングインテリジェンスとXactly、販売報酬にまで拡張され、データサービスにも拡張されています。後でそれぞれについてもっと詳しく説明します。

彼らが代表する市場について興味深いのは、よく知られているが、最も進化していない市場の1つであり、いくつかの非常に洗練された技術が頻繁に出現しているということです。 2人の受賞者のようないくつかの企業と、Elite 2015受賞者PROSのような他の企業は、この市場の一部ですが、競争しません。

以前

そして、2015年のCRMウォッチリストの受賞者は、CRMマガジン、パート1:EY Advisory、最高得点者、エリート、パート2:マイクロソフトのエコシステム、エリート、パート3:PROS、Salesforce NetSuite、Oracle、SAP、顧客エンゲージメント、パートI – リチウム、Medallia、顧客エンゲージメントパート2:NICE、SAS、Verint、CRMウォッチリスト2015受賞者:顧客エンゲージメントパート3 ; CRMウォッチリスト2015受賞者:BlackbaudとGigyaへのレビュー、CRMウォッチリスト2015受賞者:InsideViewとXactly、CoveoとInfusionsoft

市場とは何ですか?なぜなら、私はそれを簡単にするために多くのことをありがとう。私はそれに答えることができます。

CRM市場では、CRMが歯を切っている(それでも間違いがある)Sales Force Automation(SFA)が商品化されていることがわかります。それは成熟しています。誰があなたにそれを提供しているかにかかわらず、機能的には同じです。私は、UIや機能の深さやプロセスの流れなどには言及していませんが、営業部門の自動化を構成するものはアプリケーションごとにほとんど同じです。それは、機会管理、口座管理、パイプライン管理、連絡先管理であり、販売とマーケティングの間にある需要の発生をどのように見ているかに応じて、鉛管理を含むことさえあります。しかしそれは総額と実体です。そのため、このような機能を持つアプリケーションは、ほとんどのサークルでSFAと呼ばれています。

つまり、セールス関連のアプリケーションの新しい波は、かなりの付加価値を増やすように設計されています。成功率を1%引き上げたり、売上高を3%増やしたり、売上高を3%増やす顧客を何でも繰り返すInsideViewのような企業は、構造化されたデータソースと構造化されていないデータソースの両方から高品質な情報を提供します。たとえば、Xactlyは、営業担当者の幸福と成功の可能性を高めるための報酬管理を提供します。満足している人は、より成功する傾向があります。これらの価値を生かした販売機会を最適化する技術が再び加わります。

これは、2つの受賞者、XactlyとInsideViewによって証明されています。両方とも、セールスサイドで、全く異なるソートの具体的なセールス/最適化機能として開始され、InsideViewは広く(より後に)、さらに深く(さらに後で)提供されるようになりました。両方とも、ここ数年で非常にうまくいっています。両方とも、市場の異なる部分にそれぞれある種の市場影響を与えています。

もちろん、どちらもCRM Watchlist 2015の受賞者です。

カバーの下で覗く時間、そしてこの2人のチャンピオンと一緒にいるものを見てみましょう。

Star Trek:50年にわたる積極的な未来主義と大胆な社会的解説、MicrosoftのSurfaceオールインワンPCが10月のハードウェアの発売を見出し、iPhone 7、新しいApple Watch、AirPodを手がけ、GoogleはApigeeを6億2,500万ドルで買収

エンタープライズソフトウェア、?TechnologyOneは、農業、共同作業、現在のデジタルワークプレイスの構成原理は何ですか? HPEはLinuxディストリビューション、Enterpriseソフトウェア、Appleが9月13日にiOS 10をリリース、macOS Sierraを9月20日にリリース

InsideViewは歯を切る前から知られていた。私はいつも彼らが良いと筋肉質に成長することを知っていたし、道に沿っていくつかの十代の怒りでも、スマートで成功するつもりでした。彼らはこれを負いました。

ビジネスを実行するアプリケーションは深刻な変化を遂げていますが、システムにも多くの慣性があります。明日のエンタープライズソフトウェアの展望を形作っている、クラウドの採用、モビリティ、消費者分析、ビジネスアナリティクスなどの主要な傾向について検討します。

彼らが何をしているのか不明なあなたのために、それはかなり簡単です。彼らは販売やマーケティングに焦点を当てたマーケティング情報を提供しています。マーケティング担当者は、競争力、分析力、業界知識など、さまざまな理由から必要な情報を提供することができます。

彼らが目立つのは、アルゴリズムであり、数学の魔法を使って実行し、何とかして、あなたが実際に貴重な情報を見つけることができます。どのくらい稀であるか知っていますか?これは、壁や未分化の検索エンジンのトウモロコシの手形に投じられたものだけではありません。これは、非常に便利でパーソナライズされたデータです。私は1年前に貰った購読を続けています.1日に2通(2つのトピックごとに1通)の電子メールを受け取り、私が得た情報の約75%〜80%は私にとって非常に便利です。私はインターフェイスが少し仕事を使うことができると思うが、私が得る価値を考えれば、それはほとんど笑わない。しかし、私はほとんど言いました。

しかし、これは自社製品に関するものではなく、会社に関するものであり、それは良いものです。

彼らには経験豊富なCEOを務めるだけでなく、本当に良い人でもあるユビキタスUmberto Millettiが率いるベテランの経営陣がいます。チーム全体の経験の量は、全体として人類の寿命の大半を占めているかもしれません。あるいは、比喩的にはそれほど多くはないかもしれませんが、あなたはその考えを得ています。彼らは彼らが何をやっているのか知っていて、経験と知識と賢さを持って、それをして、それが成し遂げられたことを証明します。

しかしそれだけではそれを区別するものではなく、おそらくそれらをセールス/マーケティング情報分野のマーケットメーカーにしてしまったのかもしれません。

それらを区別するのは何ですか?彼らは生態系における彼らの位置を理解し、それに基づいて構築する。

これがどのように動作するかを確認するには、作業方法を見てみましょう。彼らの場合、それは彼らのビジョンではなく、彼らの使命から始まります。私は自分のビジョンに問題があります。ただ片眼で20/60、もう片方で20/40と多く見ています。彼らの使命は、しかし、生態系への彼らのアプローチにスポットであり、彼らのアプローチによく似ています。それは単に

「InsideViewは企業の仕事、情報提供に役立ちます。

彼らは、彼らの顧客と、そして彼らのケースでは、奇妙なことに(ウォッチリストの目的のために)彼らのパートナーといっしょにしたことすべてをやったことがあります。

この種の目的はそれらをうまく位置づけます。それらは他の生態系の一部です。それが「企業の仕事に役立つ」ということです。彼らは企業の仕事、情報提供に役立ちます。彼らのアウトプットはアウトプットをもたらし、洞察をもたらし、成功したビジネス成果に結びつくような情報を基にして賢明な意思決定を支援します。彼らは彼らが住む生態系に受粉することができる重要な部分として、他の生態系を埋める。

結果として得られる効果は、Alliances Heidi TuckerのVPが運営する素晴らしいパートナーネットワークです。それらは大部分の主要CRMアプリケーションと統合されており、戦略的パートナーシップまたは2つのパートナーシップを持っています。 Microsoft、SAP、Salesforce、Oracle、NetSuite、Marketo、Oracle Eloqua(マーケティング)、SugarCRMと統合されています。マイクロソフトは重要な戦略的パートナーであり、Microsoft Dynamics CRM関連製品にOEMされています。これは、Microsoft Dynamics CRMが初めて提供したOEMパートナーシップです。それは先駆的です。

彼らはまた、市場がどこに行くのかについての良い感覚を持っています。私は多くの場合、他のベンダーには欠けていることがよくあります。

これはInsideViewの最高の考えです。なぜ彼らは市場をリードしてきたのですか?

しかし、Hooversのような古い学校の伝統的なインテリジェンスの提供者や、今や成熟したInsideViewの新しいバージョンから来ている競争がますます競争の激しい市場です。彼らは、自分たちの立場を維持するために、彼らがしなければならないこと、あるいは少なくとも考えていること、そしてそうすることが必要なことがいくつかあります。その中には弱点を掘り起こすものもあれば、将来を担うものもあります。

何年も前に(インターネットの数十年前)、InsideViewのCEOであるUmberto Millettiは思想的リーダーの役割を非常に真剣に受けて、パネルに参加し、社会的販売のためのカリキュラムを開発しました大学のアイデアや内容を介して社内外から参加し、アナリストや会議に出席していることを確認する時間を作っています。彼らはまだいくつかのことをしていますが、彼らは数年前とほぼ同じレベルにあります。彼らはこれを踏み出す必要があります。

これをこのように考えてください。 CRMの主要アプリケーションに統合されていますが、CRM業界のプレミアム会議には決して登場しません(ほとんどの人が知っていることを知っています:私はこの1人です)。CRM進化 – 文字通りすべてのベンダーパートナーが力を入れ、20人以上のアナリスト実際にガートナーを除いてすべての主要企業、独立系およびブティックグループが参加しています。彼らは、依存する業界(彼らが参加する生態系)を支援することを考え始めなければならず、より広範で正式な規模でインフルエンサーと関わる必要があります。

独自のエコシステムを構築する – 数年前、Salesforceによって買収される直前に、Radian6はRadian6ソーシャルリスニングツールをコアとした非常に魅力的な付加価値エコシステムであるInsights Platformを発表しました。しかし、彼らはその能力にアクセスして、ClarabridgeやCrimson Hexagonのような企業が価値を提供できるようになりました。それと同時に、それ自体を構築することなく、9つの他社(最終的に22以上)が提供されると信じています。これはInsideViewができることです。

今、彼らが洞察力と呼ぶものは、本当にアルゴリズム的に決定可能ではない洞察につながる知性です。人間は価値のある情報から得られる知識に基づいて洞察力を持っています。 InsideViewは強力な分析者ではありませんが、ビジネス分析、競合分析、エンゲージメント分析、または関係分析(これの良い例はIntroHiveです)を行う企業の周りに数多くの企業を結ぶ機会があります。私はこれについて真剣に考えているだろう。 AaaS(Analytics as a Service)モデルでモデルを収益化することができます。

これは正しいことを成し遂げた企業であり、マーケットリードと市場のリーダーシップによって一貫して証明されています。しかし、猟犬たちは今、彼らの足元を踏みつけている。彼らはあなたにチョップを持っていますか?私は彼らがそう思う。私が何度も何度も言ったように、彼らはウォッチリストを獲得しましたか?

私はInsideViewを知っていた限り、Xactlyを知っていましたが、ここ数年前よりはるかに周辺の方法ででした。私は彼らと少しの諮問作業を行い、彼らの会議で講演しましたが、私のやりとりのほとんどは、CMOのScott Broomfieldをはじめとする数名の人々の会社と友人をカバーするアナリストでした。

しかし、私の関係が深いものではなかったとしても、アナリストとして彼らをカバーしました。なぜなら、私が始めたときから、それ以来新しい方向に動いてきたCallidus Cloudが、販売補償技術分野の支配的な力だったからです。 Xactlyについて私が興味をそそられたのは、アプリケーションだけでなく、売り手だけでなく、管理者、システム、プロセスの周りに構築されたエコシステムとしての補償にも近づいていました。

そうです、それは素晴らしい製品ですが、それは本当に重要な会社です。私がWatchlistに対処する方法には明らかな1つのことがありますが、私はクマが言っていることを明示しません。会社が平凡なものよりもずっと良いものになるためには、多くの要素が考慮されなければなりません。しかし、その要素、財務の安定性、市場の到達範囲、文化、会社外の世界との関係、その他いくつかの要素を持つだけでなく、それらの要素を会社のDNAに一貫したテーマとして組み込む必要があります。それは、企業の「物語」について私が何かを言うのを聞いたときのことです。それは単なる物語ではなく、会社自身の生き生きとした呼吸です。ウォッチリストの勝者を評価するために、私は企業の物語を見ています。価値観、ビジョン、使命は日々浸透しています。

だからなぜ…エームは、まさに、Xactlyが勝ったのだろうか?彼らは働く企業の物語を持っているからです。彼らは実質的な製品の生態系を持っているだけでなく(彼らは人間の視点から浸透した文化を持っています)彼らは、 “アカウンタビリティ、顧客重視、優秀さと敬意”(彼らの最初の帽子は私のものではない)に彼らのコア値を釘付けにしました。彼らはCAREを読むためにそれを並べ替えます。 (彼らは誤ってケアをしているかのようにしたいと思っています。 Salesforce以外のほとんどの回答者とは異なり、これは私たちのコミュニティの第一段階からの慈善活動のための燃料であると私は考えています。

これまでのところ、あなたはこれを、ほとんどの企業と同じ種類のものに帰することができます。彼らはこれらの中核的価値観を持ち、従業員にそれらを知ってもらうようにし、信じるようにします。しかし彼らは彼らの核となる価値観を実行する実際のプログラムを持っています。ビジョン、使命、顧客、コミュニティというVMC2と呼んでいます。このプログラムは模範的なものであり、会社が提供するものと一貫しています。それが何であるか推測してください。

プログラム

これは、私が強い企業文化を意味していることです。従業員、顧客、さらには会社に気づいている人たちの信頼を醸成することができるという話の一部としてです。

企業の物語は、彼らのパートナーへのアプローチを通じて継続されます。彼らは共生生態系の参加者として自分自身を見るために十分スマートです。場合によっては、生態系が一方向に進む場合もあります。たとえば、マイクロソフトは、一連の統合されたマトリックスアプリケーションとサービスを提供するエコシステムの中核に位置しています。それは他人の一部ではありません。 InsideViewのような企業は、彼ら自身の周りの一連の付随サービスを開発することができますが、生態系の一部として最も役立ちます。

XactlyはInsideViewに近いですが、自分のエコシステムに適しています。たとえば、Salesforce、Microsoft、SAP、Oracle、SugarCRMなどの主要CRMシステムと統合されており、ほとんどのCPQベンダーと統合されています。また、ERPや人事制度(Successfactors)にも進出しています。一方、Deloitteは実装サービスのためにDeloitteと強力な戦略的関係を持っています。これは、DeloitteがXactlyエコシステムに参加することを意味し、逆もまた同様です。彼らのものは複雑ですが深いものです。私は、Xactlyが結びついている49社の「名前付きパートナー」を数えました。しかし興味深いことに、それは大規模な生態系への投資の大部分を維持するように見えますが、私はパートナーとしては異論はないでしょう。

しかし、物語は市場の認識を持ち続けています。それには2つの形式があります。まず、広報活動があります。 2014年には、さまざまなデジタル出版物や印刷物の出版物に200以上の記事が掲載されました。彼らは良い製品を生産するだけではなく、市場によって知らされなければならないことを強く理解しています。後で言及することがありますが、目立った欠点があります。

さらに、彼らは傾向を認識しています。

最近、私は、以前のソフトウェアアプリケーション企業の間で、ソフトウェアだけでなくその努力を拡大する大きな動きを見てきました。おそらく最初に始めたSalesforceのようないくつかの企業は、プラットフォームに移行しており(SAPやMicrosoftなどを参照)、長年蓄積してきたデータを使ってかなりのことを実現できるようになっています。だから彼らはこのすべてのデータをどうするかを探求し始めています。 Xactlyは何年もの補償データを持っています。その結果、企業は報酬の取り組みをベンチマークする方法を企業に提供するデータサービスを作成しました。これは、洞察力が枯渇している市場と、それを提供しようとしている方法を決定している業界との整合性がとれています。

しかし、彼らはまだ新しい収益化サービスを持っていますが、それはまだ重要な収益プロデューサー(途中にあります)になっており、変化している市場です。彼らの立場を確立している間、彼らのインパクトを維持しようと考えているのはどうでしょうか?

この小さなピギー…. – 私が述べたように、彼らは49人のパートナーとの非常に深いパートナーシッププログラムを持っています。つまり、主要パートナーとの戦略を市場に出すことはほとんどありません。彼らは、パートナプログラムを、パートナーがスロットに入れるカテゴリ以外に区別する必要があります。特定の主要パートナーとマーケットに移動すると、ソリューションが拡張され、同時に販売範囲も拡大します。パートナーの一部は技術パートナーとなり、一部はシステムインテグレーターとなります。彼らが戦略的パートナーシップを持つ大規模なインテグレーターをいくつか結ぶことができれば、既に金色である突然の生活のすべてがプラチナになる。彼らはまた市場を伸ばす。 Win-win-win …これには多くの勝利があります。

アナリストとインフルエンサの関係を拡張する – Xactlyは常にアナリストと良好な関係を持っています。しかし、それはかなり多くの2人に依存していました – ARの人(以来、目に見えるものは、真の職人エリックチャールズ、CMOスコットブルームフィールド)。しかし、Xactlyはプログラムを正式化する必要がある時点であります。これは、アナリストが必要と感じるエンゲージメントレベルのアナリストを階層化し、アナリストからの正規化されたフィードバックと、本当に大胆になりたい場合は、アナリストの「サミット」または少なくとも「1日」という定例化されたブリーフィングを意味します。彼らは、Dreamforceの周りのホスピタリティスイートのようなスポットワークとしてそれらのいくつかを行いますが、それはそれをはるかに超えています。スコットはそれのために非常に個人的に活発な功徳をとどめています。しかし、それが続く中でさえ、Xactlyは彼らが取り組んでいるアナリストと、そうではないインフルエンサーの発見にもっと積極的に取り組む必要があります。

これは、現在のアップサイドと約束の両方を持つ会社です。今から5年後、私は彼らがまだ大きな影響を及ぼすと予想しますが、はるかに大きな規模です。私がやります。

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